|
מכירת ביטוח סיעודי, ככל תוכנית ביטוח אחרת, מלווה בהתנגדויות מצד הלקוחות.
רוב סוכני הביטוח בישראל טרם
נכנס לעומקה של סוגית הביטוח
הסיעודי על המרכיבים המיוחדים
שבה והשוני העמוק שבינה ובין
שאר תוכניות הביטוח ולכן
אשתדל במאמר קצר זה לאפיין את
ההתנגדויות בהן נתקלתי ולפרט
במעט את ההתייחסות לחלק מהן.
נוכח המציאות בישראל בה יש גורמים מוסדיים המספקים תשובה כל שהיא לנושא (
אמנם קטנה, דלה, מעטה ולעיתים
מבישה), מצאתי שיש 15
התנגדויות אשר מאפיינות רק
את הביטוח הסיעודי או שהתשובה
עליהן שונה כאשר מדובר על
ביטוח סיעודי מאשר על תוכניות
ביטוח אחרות.
הקבוצה הראשונה של ההתנגדויות נובעת מקיומם של הפתרונות הממלכתיים ובאשליה שהם
מספקים –
חוק הסיעוד, האישפוז באמצעות משרד הבריאות – "המדינה תדאג" ובעיקר משענת
הקנה הרצוץ שמציעות קופות
החולים במסגרת ה-שב"ן.
קצרה היריעה מלפרט את המענה להתנגדויות אלה ואגע רק בתמצית (לעניין זה
חובה ללמוד נושאים
אלה לפרטיהם) :
- חוק הסיעוד מטפל רק במי שנמצא בביתו, מעל גיל מסוים, מתחת להכנסה
מסוימת וגם אז המל"ל תומך רק
בעזרה בשיעור של 10 או 15
שעות של מטפל בבית
הנזקק – האם זה מספק?
- משרד הבריאות מאשפז בעיקר חסרי אמצעים. מאותם נזקקים שיש להם כסף
או מבני משפחותיהם, המדינה
גובה השתתפות גדולה בהוצאה
לאחר מבחן הכנסה מתיש (חדירה
עמוקה לכיסו של הפרט).
יצויין שבעצם ימים אלה הוקפאו אישורי משרד הבריאות בכלל, עקב חוסר תקציב
וההמתנה למיטה פנויה תארך
כשנה. האם מישהו חושב שיוכל
להימלט מהוצאה אישית עבור
אשפוז ברמה נמוכה ?
- קופות החולים עובדות בשיטת השיפוי, מחזירות רק חלק קטן מההוצאה
ובכל מקרה מגבילות את
השתתפותן ל – 3 או 5 שנים
בלבד. חלקן משלמות לפי גיל
כניסה חלקן מתגמלות לפי גיל
האירוע אך כולן משלמות מעט.
האם הלקוח מכיר ויודע מגבלות
חמורות אלה ?
הקבוצה השניה של ההתנגדויות כוללת את ההתנגדויות האומרות : "יש לי פתרון !" דהיינו "יש
לי פוליסה סיעודית כבר 5
שנים" או "יש לי ביטוח אובדן
כושר עבודה" וכו'. התנגדויות
אלה מעידות על חוסר הבנה
בסיסי של הלקוח בנושא כיון
שאובדן כושר עבודה נועד למלא
את הצורך השוטף של המחיה בעוד
ביטוח סיעודי נועד לכסות את
ההוצאה הנוספת המוטלת
על המשפחה בגין המצב.
כמו כן פוליסה קולקטיבית ו/או פוליסות ישנות נגועות בחולשות בולטות כמו למשל
הגדרות הזכאות מיושנת, שיטת
התשלום – שיפוי, סכומי ביטוח
נמוכים וכו'. הטיפול בנושאים
אלה מחייב בקיאות מצד הסוכן.
הקבוצה השלישית נוגעת בעובדה שלנושא יש תדמית של "ביטוח לזקנים" ("אני צעיר",
"אני בריא" וכו').
כידוע הביטוח הסיעודי המודרני שאנו מוכרים מכיל את כל המרכיבים החיוניים
דווקא לצעיר הן מבחינת הכיסוי
( תאונות דרכים, שיקום וכו')
והן מבחינה עסקית ( זול וצובר
ערכי סילוק) – הצגה נכונה של
העניין תחסל מיידית את
ההתנגדויות מסוג אלה.
הקבוצה הרביעית מועלית באותן פגישות בהן אנו מציעים לילדים לדאוג לביטוח
הוריהם. התנגדויות
אלה נאמרות כלאחר יד: "יש להורי רכוש", "יש לנו כסף", "זו בעיה שלהם ולא
שלי" ועוד. טיפול בנושא בדרך
של הצגת המשמעות של אובדן
הירושה וכאשר נגמר הכסף של
ההורים החובה החוקית עוברת
לכיסם של הילדים – מניב
תוצאות מצוינות.
קיימות עוד התנגדויות כגון " אין לי כסף" וכו' להן יש תשובות מצוינות, אך את
מאמרי זה אסיים ב"אם כל
ההתנגדויות" שהיא: "אתאבד
אם אהיה במצב סיעודי"
התנגדות שאינה נשמעת כלל
במכירת מוצרים אחרים אך נפוצה
מאד בנושא שלנו.
ינסה לקוח שאומר זאת להסביר לנו כיצד יכול אדם סיעודי להתאבד. אם הוא לוקה
בתשישות נפש או אלצהיימר, הוא
כלל אינו מודע למצבו ולכן לא
יתאבד. אם הוא הופך לסיעודי
עקב מצבו הפיזי, בחומרה
ההופכת את חייו לבלתי נסבלים
והוא מבקש את נפשו למות –
כיצד יעשה זאת ? גם אם ניתן
בידיו את הכלים להתאבד הוא לא
יוכל לממש זאת עקב מגבלותיו.
אי לכך זו תשובה לא רצינית
וקל להפריכה.
במאמר זה נגעתי בנושא על קצה המזלג בלבד. על סמך הכרות קרובה ביותר עם
תהליכי המכירה של ביטוחי
סיעוד אני קובע חד משמעית כי
יש להכיר היטב את אופיין של
ההתנגדויות המיוחדות לביטוח
הסיעודי ומעל לכל אין די
בהכרת תוכנית הביטוח אותה אנו
מציעים ואין דרך לטפל בהן
זולת שליטה וידע מעמיק בכל
הפרטים והנושאים שמסביב
לתוכניות הביטוח.
בהצלחה.
חזרה לראש העמוד
לכתבות
נוספות של אבי רייטן
© כל
הזכויות שמורות לאבי רייטן
|
