בחודשים האחרונים אנו עדים להתייקרויות משמעותיות במחירי הביטוח הסיעודי האישי והקבוצתי. אין ספק שהטלטלה בה אנו מצויים יש בה כדי להקשות על מכירת הביטוח הסיעודי אף כי הצורך במוצר זה נשאר בתוקפו ואף גובר, וככל שמתרבים הדיווחים על הנעשה בעולם בתחום, מתחזק הצורך בהקמת "חומת מגן סיעודית" מוקדם ככל האפשר – בטרם יהיו מחירים בהם יקשה מאד לשווק את המוצר.

 השבוע פרסמתי את טבלאות ההשוואה של ביטוחי הסיעוד, מעודכנים לתחילת ינואר 2005. הטבלאות עדיין אינן כוללות את המחירים החדשים הצפויים בעוד חברות ביטוח, אך מפרטות היטב את התוכניות עם תקופת ההמתנה הארוכות: 36 חודש ו – 60 חודש. מומלץ להתבונן בהן כיון שהשימוש בהן יש בו כדי לצמצם עלויות ללקוח.

פן נוסף שיש בו כדי לסייע לנו למכור ביטוח סיעודי, על אף המחיר, הוא צבירת ערכי הסילוק דהיינו;

"אני משלם היום, אך מחר איהנה מביטוח חינם או מוזל" (במקרה של סילוק מלא או חלקי).

במצגת האמורה מפורסמות לראשונה טבלאות בהן ערכי סילוק של מרבית חברות הביטוח כפי שנמסרו לי על ידן.

התבוננות בטבלאות אלה מציגה בפנינו תמונה לפיה הפערים בערכי הסילוק בין חברות הביטוח קטנים,

עם זאת על אף הקרבה בערכים, בקצוות נפתחים לעיתים פערים של כמעט 10% בין החברות.

הצגת ערכי הסילוק ללקוח בעת המכירה באופן הנכון ויכולת השימוש בהם בעתיד, מקלים מאד על יכולת הסגירה של העסקה וסוכן שלא עושה זאת בחוכמה מאבד מכירה.

כאשר מביאים בחשבון את הפערים, חובה להבין שגם הפרש קטן של 250 ₪ בערך הסילוק החודשי (שנראה זניח), מצטבר ל – 3,000 ₪ בשנה ו – 15,000 ₪ בחמש שנים.

התייחסות הנכונה לערך הסילוק תפנה אותנו ללקוח הפוטנציאלי האמיתי של המוצר – האדם הצעיר.

הפרמיה לצעירים סבירה, בריאותם תקינה והשנים הרבות עד לפרישתם לגמלאות משמען צבירת ערך מסולק גבוה.

 שנת 2005 תהיה שנת מפתח למוצר. מחד גיסא, ההכרה בצורך תגדל בקרב הציבור, אך מאידך המחירים החדשים שכבר פורסמו ואלה שיפורסמו בקרוב, ירתיעו לקוחות מלרכוש את ההגנה הנדרשת.

ניתן להתגבר על כך בשליטה בכל הקשור לשילובים המוזילים את המוצר ותמיכת המכירה בהצגת ערכי הסילוק ומשמעותם להבטחת הביטוח לטווח ארוך.

אם יש לנו שחקן חיזוק ברמה גבוהה, ללא השקעה נוספת – מדוע לא להשתמש בו מהר ונכון?

  חזרה לראש העמוד

לכתבות נוספות של אבי רייטן     

© כל הזכויות שמורות לאבי רייטן