|
בספטמבר 2003 קבע המפקח על הביטוח כללים אחידים מחייבים לגבי ביטוחי סיעוד
פרטיים. במסגרת זו
נקבע:
א. ניסוח הגדרות אחידות מחייבות לשש הפעולות היומיות (A.D.L.)
ולתשישות נפש.
ב. לא יהיה ביטוח שסף הזכאות הוא 4 A.D.L.
אלא החל מ- 3.
ג. עמידה בשיעור של 50% לפחות ב – A.D.L.
כמוה כעמידה ב-
A.D.L.
כולו.
ביולי 2004 קבע המפקח על הביטוח כללים אחידים מחייבים לגבי ביטוח סיעודי
קבוצתי. כללים אלה מהווים
המשך לכללים הקודמים ועוסקים
בהסדרת ביטוח קבוצתי תקני
כשבמרכזם סעיף ה"המשכיות".
"המשכיות" מהי?
הביטוח הקבוצתי הינו בעל אופי זמני, נקבע בו שקיומו מוגדר בזמן כשבסיומו הוא
פוקע. או לחילופין, חברים
יעזבו את הארגון במסגרתו
הצטרפו לביטוח הקבוצתי, כך
ייווצר מצב בו ציבור המבוטחים
כולו או חלקו יימצא מחוץ
למסגרת הביטוחית.
על מנת להתגבר על האפשרות שתמנע יכולת לרכישת ביטוח פרטי כתוצאה ממצב בריאות
שהורע במשך השנים, נקבע כי
באירועים מסוימים שהוגדרו ע"י
המפקח, יהיה המבוטח רשאי
לרכוש ביטוח סיעודי פרטי
באותם סכומי ביטוח ותנאים
שהיו בביטוח הקבוצתי – ללא
צורך בהצהרת בריאות אך בתעריף
הגיל בו מתבצעת ההמרה.
לאחרונה התייקרו הביטוחים האישיים בעשרות אחוזים (זוג בגיל 50 ישלם כ –
1,000 ₪ בחודש לסכום פיצוי של
10,000 ₪ במסלול כל החיים).
ההתייקרות הגדולה מקשה מאד על
רכישת ביטוח אישי ו"דוחפת" את
הלקוח לחפש לעצמו ביטוח
סיעודי קבוצתי שמחירו נמוך
מאד לעומת הביטוח האישי.
סוכנים שהיו פעילים במכירת
מוצר זה נקלעים לקשיים
בעבודתם וחלקם אף מוותר על
מכירות אלה.
על כך אני יכול לומר – חבל!!!
לימוד נכון של הנושא יש בו כדי להעמיד בידי הסוכן כלים מצוינים בעזרתם יוכל
לבצע מכירה כמעט בכל מקרה בו
יתקל בביטוח קבוצתי בעיקר
בביטוחים הקבוצתיים הנחותים
הנמכרים ע"י קופות החולים.
סוכן נבון צריך לשלוט בשני מרכיבים עיקריים על מנת להצליח במשימה והם:
א. יכולת ניתוח נכונה של כל הפרטים המרכיבים את הפוליסה הקבוצתית וליקוט
אותם פרטים בהם נחיתות לעומת
הביטוח האישי.
ב. שליטה מלאה בכל מרכיבי התוכנית האישית תוך יכולת לשילובים, "אלתורים"
ושימוש במוצר לצורך הוזלת
מחיר הביטוח שימכר.
ניתוח הפוליסה הקבוצתית:
עיון בדף "הגילוי הנאות" הפותח כל ביטוח קבוצתי חושף בפנינו מיידית את רשימת
הבעיות המלוות
את הפוליסה. חלק מבעיות אלה מאד משמעותיות וחלקן פחות, אך כולן יחדיו משרתות
את המטרה בה נחשפות החולשות
של הביטוח הקבוצתי אותן אפשר
לתקן ולהשלים באמצעות הביטוח
האישי כדלקמן:
א. מהו אורכה של תקופת הפיצוי?- בדרך כלל 3 או 5 שנים. ברוב המקרים
אנו נציע להאריך את התקופה.
ב. מהם סכומי הביטוח שישולמו?- בדרך כלל נמוכים עד 5,000 ₪. סכום
שאינו מספיק ואנו נציע עוד.
ג. מהי הגדרת הזכאות?- רוב הפוליסות הקבוצתיות קובעות
A.D.L. 3
כסף התחלתי. אנו מציעים
2 A.D.L. (שליטה על הסוגרים + 1 ).
ד. רשימת ההגבלות על אחריות החברה. האם יש כיסוי לתאונות דרכים,
סיעודי מורכב, אשפוז בבי"ח
רגיל ועוד. אצלנו אין
הגבלות כאלה (בחלק מהתוכניות
הפרטיות יש גם כיסוי
ל"טרור").
ה. מימוש סעיף ה"המשכיות" – מי יוכל עוד לשלם את הפרמיה הגבוהה בעת
ההמרה. זהו סעיף תיאורטי.
ו. ערך סילוק !!. מרכיב חשוב מהמעלה הראשונה הקיים בפוליסה האישית אך
נעדר מהקבוצתית.
ז. המשמעות של גמר תקפות הפוליסה – שינוי הן בתנאי הכיסוי והן במחיר.
שחיקה במשך השנים
בכיסוי. תשומת הלב
מופנית לאשר ארע לפני מספר
חודשים בעת שהביטוח הקבוצתי
של גמלאי צה"ל ("צוות")
חודש בחברה חדשה ובתוך כך
הורדו סכומי הביטוח הן באשפוז
ובעיקר בטיפול ביתי ובמקביל
הפרמיה הועלתה בעשרות
אחוזים.
שליטה במוצר ובשילוביו האפשריים
סוכן חייב להכיר היטב את כל המוצרים אותם ביכולתו למכור ולהתאים מכירה נכונה
ללקוח תוך התחשבות גם בביטוח
הקבוצתי שיש לו (שונה הפתרון
למבוטח בקופ"ח מכבי ולזה
המבוטח בביטוח קבוצתי מפעלי).
שימוש זה כולל:
א. תקופות פיצוי שונות.
ב. שימוש נכון וזהיר בפרמיה משתנה.
ג. תוכניות עם תקופות ההמתנה הארוכות (36 חודש ו – 60 חודש).
ד. שימוש נכון ביכולת הסילוק בתחנות שונות בעתיד כדי להוזיל מחיר בעתיד מבלי
לפגוע ברמת הכיסוי
הנדרשת.
סיכום:
אני שולט היטב הן ביכולת לבדוק נכון כל ביטוח קבוצתי והן בשימוש מושכל ומגוון של
הצגת פתרון שיכול להוזיל את
המכירה בעשרות אחוזים (ובכך
להשיג "סגירה" ) ולכן:
איני פוחד מהביטוח הקבוצתי החדש !!!
חזרה לראש העמוד
לכתבות נוספות של אבי רייטן
© כל
הזכויות שמורות לאבי רייטן
|
